打好头阵走在前——山钢股份营销总公司强化协同引领实现系统增效

时间：2020-10-16 来源：新闻传媒中心

国庆、中秋“双节”首日，山钢股份营销总公司型钢销售部接到战略客户杭叉集团“提前交货”的紧急电话。仅用2个小时，型钢销售部协调莱芜分公司生产管理部、型钢厂、莱芜调整部等部门，快速调整备坯、轧制、精整等相关计划，重新确定订单交货期。10月9日，600吨新能源叉车门架型钢按用户需求顺利送达杭叉仓库。

在推进“五位一体”协同机制运行中，营销总公司肩扛“营销要打头阵”的使命，以一体化运行为抓手，提高站位，强化协同引领，深化营销改革，奋力实现系统增效。1至9月份，产品直供直销率达74.58%，省内销售比例达66.65%，产品吨材结构增效明显。

深挖终端抢先机

“营销要‘打好头阵’，首先要明确客户在哪里、品种是什么。”营销总公司党委书记、总经理郭伟达表示，钢铁行业及上下游产业链兼并重组和市场竞争日趋激烈，要在市场竞争中占据有利位置，必须坚持直购直销、抓住终端用户、实现战略合作。

为此，他们充分发挥营销直面市场、贴近用户的优势，分品种、分区域逐一制定商业计划书，明确市场定位、目标市场，聚焦产业集群，瞄准行业龙头、重点工程，引领打造“五位一体”升级版。今年以来，7个品种销售部和6个区域销售部按照各自的商业计划书，精准锁定客户，不断提高直供直销比例。

与此同时，借助“高层营销”，推动战略合作。今年1月2日，在营销总公司的牵头组织下，旨在推介山钢品牌、推动“五位一体”协同机制深入运行的山钢集团商务年会举行，84家国内外钢铁产业链重点客户相聚泉城，共商合作之计。“商务年会的成功举办为推进建立‘高层营销、营销高层’机制奠定了坚实基础，目前和今后我们都会紧紧依托‘高层营销’赢得更多合作空间。”郭伟达介绍。

商务年会成功举办后，营销总公司积极发挥“五位一体”协同优势，借助“高层营销”，高效解决与战略用户合作中的关键难点问题，积极推进营销战略渠道建设。一方面，他们迅速收集客户意见，制定配档推进表，积极推进高层互访。一方面动态调整完善“高层营销”客户名单，每月末总结当月高层营销推进情况，研究制定下个月高层走访计划，不断扩大中高端客户“朋友圈”。

今年以来，以“五位一体”协同机制为抓手，营销总公司先后牵头走访了郑煤机、冠洲股份、惠生工程、淮北矿业、中兴汽车等43家用户，并与中船物资、北船重工、山能重装、中铁四局等客户签订了战略合作协议。高层次、高密度、高成效的走访，为攻坚高端产品市场夯实了基础。

协同服务赢主动

8月20日，营销总公司钢带销售部成功将520吨SPA-H宽带产品发往用户，标志着山钢高端热轧宽带产品市场开发获得新突破。钢带销售部高级主管王龙龙告诉记者，SPA-H属于耐候钢，生产难度大，但市场广阔。为将山钢产品推介出去，钢带销售部强化协同引领，积极与莱芜分公司生产管理部、板带厂等相关部门协作，摸准用户需求，解决用户痛点。合力攻关下，他们不仅成功拿下1000余吨销售合同，并以良好的订单保障赢得了客户满意。

“‘五位一体’协同，首先要遵循客户价值最大化原则。”营销总公司营销改善部经理尹虎介绍，今年，在科学制定商业计划书的基础上，营销总公司充分发挥协同引领作用，内外发力，精准定位目标客户，深挖客户隐形需求。

对内立足产销研供运一体化专业工作组，以传递市场信息、提升一体化协同效率为中心，制定《产销研供运一体化运行实施细则》，建立运行协同机制，理顺会议组织、纪要下发、配档督办等流程，提高内部协同效率，及时解决客户服务、质量保障、客户诉求处理等问题。

对外紧盯“两端一重”，组建跨部门、跨区域的战略客户服务专班、产业集群市场开发“突击队”、重点工程“尖刀连”、重点产品SBU团队，产销研合力攻坚高端产品市场，精心为客户提供“抱团式”、“保姆式”服务。

为培育战略合作新优势，营销总公司还坚持以客户需求为导向，联手生产、研发人员开展“技术介入”合作，想客户应想还未想，做客户欲做尚未做。“今年，我们通过‘技术介入’，为临淄医院提供四级螺纹解决方案，修改了业主已完成的设计图，形成1.7万吨HRB 500E抗震钢筋订单，实现增效260万元，成为引领客户需求的典范。”营销总公司建材销售部经理陈鹤庆自豪地说。

引领协同提服务，合力攻坚拓市场。今年以来，组建成立的中兴汽车、郑煤机、安徽合力等服务专班以及车轮钢、耐磨钢等26个SBU项目团队，高效解决用户问题，精准捕捉用户潜在需求，凭借优质产品和精心服务，赢得了一个又一个新订单。

自我改革求突破

山钢股份2020年半年工作会指出，建立“五位一体”协同机制的重点是推进营销体系、研发体系变革和精益生产体系建立。作为引领单位，全面推动“五位一体”实质化运行和营销体系变革成为营销总公司全年工作的重中之重。

为实现“营销改革走在前面”的目标，营销总公司对照山钢集团“1336”倒计时改革路线图和配档表，层层压实责任，制定了聚焦“一个目标”，推动“两个深化”，构建“六大体系”的总体工作思路和年度营销方案。同时突出重点，明确职责任务，细分指标，落实到岗到人，按月评价、按月分析、滚动推进。

为激发全体营销人员创效活力，营销总公司优化完善内部绩效考核体系，深化“底薪+提成”考核模式，制定岗位职责说明书，打破“大锅饭”，明确指标，压实责任，激励大家多劳多得、多创多得。

为切实把营销建到客户家门口，营销总公司扎实推进“片区主协、品种主责、区域主销”，强化区域销售公司治理结构改革，全面优化客户、资源、品种、区域结构。以年中区域销售公司全面库存盘点为契机，准确摸清家底，加快推进6家区域销售公司撤并工作，实现区域市场一体化运行。同时，瞄准区域产业集群和关键终端用户，深化“1+X”市场攻坚，依托服务专班等专业团队，推行解决方案式营销，不断提升区域公司市场开拓能力。

据悉，1至9月，他们先后接触新终端客户308余家，成功开发104家，区域公司销售量达到390.3万吨，超额完成计划目标，区域销售公司“桥头堡”作用得到显著提升。（刘 芳 张庆祥）