你的心动 我的行动——山钢股份拓展市场扩大客户圈

时间：2021-11-19 来源：新闻传媒中心

读懂客户的“怦然心动”，捕捉客户关注，深化客户服务，为客户创造价值，营造一次次共同的“心动”时刻，或许是我们扩大客户圈、构建命运共同体的最佳方式。

今年以来，山钢股份产销率达到100.62%，合同执行率达100%，这清晰地表明，山钢股份正积极探寻走进客户内心的精准打开方式。

“精准”锁定你

如何找到目标客户？山钢营销的实践正在进行着验证：为客户提供满意的产品和服务。

大工程和项目是各个企业比拼实力的地方。瞄准目标行业的龙头企业，高层营销“敲门带路”。

“‘三桶油’供应商资格转移准入非常难，没有高层营销推动，我们是不可能实现的。”山钢股份营销总公司华北销售部副经理王国栋深有感触。自2019年11月26日山钢股份领导带队到中石油高层走访，山钢开始和中石油、中石化、中海油“三桶油”有了亲密接触，目前，山钢中标“三桶油”4个项目，共计65700吨。

自2020年以来，山钢股份与中石油、中海油、中石化、中国重汽、中铁物资、中建科工、东风汽车等数家“中”字头、“国”字号、特大型企业和上市公司等用钢大户对接，深入了解客户需求，高效解决客户问题，不断满足客户个性化需求，构建稳固的战略合作关系。

陕重汽是重型商用车领域全球知名企业，是名副其实的高端客户。2020年，营销、技术、生产等部门前往陕西，与陕重汽充分对接技术、商务细节。经过近1年的沟通，通过了陕重汽主机厂认证，目前累计订单量8300吨。

目前，山钢股份已经与全球煤机厂“老大”郑煤机集团在内的89家央企、行业龙头企业建立稳固的战略合作。

开发新客户，不忘老客户。安徽合力股份公司是叉车制造行业的龙头企业，也是门架型钢产品忠实的“回头客”。近年来，山钢与该公司不仅建立了稳固的合作关系，而且联合成立了“叉车材料研究所”。该公司主要负责人曾不无感慨地说：“合力公司的发展业绩离不开山钢的鼎力支持。”

在华南销售部有一个“一次偶然成就了一个必然”的故事。华南销售部业务经理孟惠洲在外出开发市场的时候，偶然路过“葛洲坝机电”总部基地，当即决定拜访，最终，双方“牵手”成功，山钢已为葛洲坝集团机电建设供货风电板1.58万吨。

老客户的忠诚度越来越高，新客户越来越多，山钢高端比、终端比例分别达到63.42%、76.07%。

特别的爱给特别的你

山钢提出实施“由坐等客户上门转变至上门为客户直接服务”的营销理念，这个理念是山钢“为客户提供满意的产品和服务”的使命使然，核心是实现由材料供应商向综合服务商转变，围绕满足终端客户需求、提升客户服务水平，以服务体现价值。

在实践中，山钢股份坚持技术先期介入，深化用户应用技术研究，着力塑造比较优势，推动“五位一体”联动，真正想客户所想、急客户所急、帮客户所需。

9Ni钢是国内外业界公认的高技术含量、高生产难度、高利润空间的钢种，属于“钢板上的皇冠”，产品质量要求严格，客户开发难度较大。

“我们组成客户服务团队，强化应用技术研究和EVI先期介入，推动技术营销，详细介绍日照公司的生产装备能力、9Ni钢的生产研发情况，用热情的服务和过硬的产线保障能力赢得客户心。”日照公司科技质量中心/钢铁研究院管线容器钢板研究所高级工程师车金锋介绍。目前，极限薄规格16MnDR钢板已达到4724吨，提升了山钢集团在国内大型LNG储罐项目领域的影响力。

从成立叉车型钢、齿轮钢、工程机械用钢、高强及耐磨钢板等重点客户专业服务团队到实施耐低温钢、高端齿轮钢、高强钢板等SBU项目……山钢股份组建跨部门、跨区域的战略客户服务专班、产业集群市场开发“突击队”、重点工程“尖刀连”、重点产品SBU团队，产销研合力攻坚市场。

提前一步，多想一点，为客户提供更周到的服务，延伸产业链条，提供增值服务，深挖客户隐性需求。

“在2020年，我们为临淄医院提供四级螺纹钢解决方案，修改了业主已完成的设计图，在帮助业主增加建筑物牢固度的基础上降低了成本，最终形成1.7万吨HRB500E抗震钢筋订单，实现增效260万元。”营销总公司建材销售部经理陈鹤庆自豪地说。

俄罗斯北极LNG2项目海洋工程用特种钢板、浮式海上风电装备用高强韧易焊接耐海水腐蚀钢等项目的成功供货都表明，“山钢股份与客户之间不再是单纯的买和卖，而是要创造价值，创造效益。”

用产品征服你

在日趋严峻的市场形势下，客户选择供应商的眼光也越来越高。突破关键工艺瓶颈，强化工艺质量管控，提升订单保障能力，缺一不可。

前不久，山钢股份莱芜分公司技术中心齿轮与轴承钢研究所技术研发人员收到一个从国内某大型商用车驱动桥总成制造企业客户传来的好消息，他们对全淬透性带要求的20CrMnTiH(S)系列齿轮钢产品质量十分满意，追加了订单。

这得益于齿轮钢淬透性带宽及A、B面偏差合格率顽疾的攻关。莱芜分公司技术中心通过数月的攻关，降低铸坯偏析，提升铸坯均匀性，淬透性控制趋于稳定。

从齿轮钢淬透性一次检验合格率到提升大型线耐低温型钢成材率，从提高宽厚板板形一次合格率到降低钢筋切分离散率，山钢研发部门组织实施了表面质量、性能合格率、淬透性控制等多项技术质量攻关项目，攻关效果显著。

“着力构建全流程的质量管控体系，打磨完善信息化质量管理系统，对各个关键节点建立‘质量门’。”日照公司科技质量中心主任孙风晓介绍，截至9月份，日照公司在59个工序、290个岗位建立“质量门”，共2067个把关项，累计综合改判率1.75%，比去年下降0.65%。

以客户为中心更体现在满足客户的多样化需求上，在产线多规格、小批量生产模式下，品种的转换、规格的衔接、处理方式的定制化需求使得产品质量的把控难度提高。

“日照公司搭建重要客户、重要订单的绿色通道，优化订单计划，强化‘订单需求驱动型’生产组织和资源配置模式，持续提高订单交准率。”日照公司生产部部长于忠念介绍。

随着研发、质量管理能力和服务能力的提升，越来越多的客户致力于建立战略伙伴关系，和山钢实现长期合作。从中国南极长城站、鸟巢奥运场馆、港珠澳大桥、北京大兴国际机场，到俄罗斯YAMAL、加拿大LNG、哈萨克斯坦石油炼化、新加坡城市地下管廊等项目，都打上了山钢产品印记，走进客户的内心，这让山钢人感到自豪。（吕 娟  张庆祥 杨位钦 方金林）